EUMIG U.S.A., Inc.

Eumig hat in den Vereinigten Staaten eine wechselhafte Geschichte. Im Frühling 1965 waren die Probleme für Eumig in den USA vielfältig. Der Verkauf stagnierte, Ersatzteile und Zubehör fehlten und der Reparaturdienst war so vernachlässigt, daß die Händler die Geräte teilweise nicht mehr absetzen konnten. In dieser schwierigen Situation begann ich mit meiner Frau den Import und Verkauf von Eumig Geräten in den USA.

Auf der ersten Messe in Chicago, die wir beschickten, hielt der Fachhandel betonte Distanz. Von den über 2000 Händlern, die die Ausstellung besuchten, fanden nur wenige den Weg zu unserem Stand. Der Händler N. in Cleveland, Ohio, der auf einem Posten Eumig-Kameras sitzengeblieben war, war so verärgert, daß er von uns nichts wissen wollte. Zu meiner Genugtuung kann ich sagen, daß N. heute selbst nur mit Eumig-Kameras filmt, und daß ihn sein erfolgreicher Verkauf von Eumig-Geräten zu einem unserer wichtigsten Sützpunkte im Osten macht. Unsere dringendste Aufgabe war unter diesen Umständen, den Kundendiesnt zu reorganisieren. Nach außerordentlich schwierigen und harten Aufbaumonaten konnten wir 1968 dann dazu übergehen, wieder die Verkaufstätigkeit zu beginnen.

Dabei stellten uns die gewaltigen Distanzen der USA vor immer neue Probleme. Einen Vorstellung von der kontinentalen Größe dieses Landes vermittelt die Tatsache, daß der Bundesstaat New York allein dreieinhalb mal so groß ist, wie Österreich.

Unser Vertreter in Atlanta, Georgia, legt jedes Jahr 90000 Kilometer oder täglich über 350 Kilometer zurück, um seine 170 Kunden zu betreuen. Dabei hat er manchmal so weite Strecken zu bewältigen, daß er an einem Tag nur einen Kunden besuchen kann. Die Eumig-Vertreter im Nordwesten bearbeiten noch weit ausgedehntere Gebiete.

Aus unserer Organisation

Eine anfängliche Zusammenarbeit mit dem Großhandel erwies sich uneffektiv, weshalb wir den Markt heute ausschließlich mit unserem eigenen Vertreterstab bearbeiten.

Wir teilen das Bundesgebiet in drei Verkaufsregionen auf: Osten, Mittelweste und Westen. Für jede Region zeichnet ein regionaler Verkaufsleiter verantwortlich, dem wegen der Distanzen und Verschiedenheit der Probleme weitgehende Kompetenzen übertragen sind. Einschließlich der Verkaufsleiter sind 14 Reisende unterwegs, darunter fünf selbständige Handelsvertreter. Die regionalen Verkaufsleiter rapportieren dem Verkaufs-Koordinator am Hauptsitz in New York.

Die Service-Abteilung in New York und die sieben selbständigen, strategisch über das ganze Land verteilten Service-Firmen verfügen über geschultes Verkaufspersonal und Ersatzteillager und betreuen die Eumig-Produkte nach dem Verkauf.

Unsere Buchhaltung ist seit zwei Jahren mit einer IBM-Computer-Anlage ausgestattet, die laufend auch für Spezialaufgaben eingesetzt wird.

Von unseren äußerst erfolgreichen anderen Vertretungen, die das Projektoren-Programm in idealer Weise ergänzen, seien hier die Filmspulen der Firma Bonum und die Niles und Walt Disney-Spielfilme genannt.

Da wir in unseren Geschäftsräumen in Manhatten immer mehr an Raumnot litten, verlegten wir das Domizil vor zwei Jahren nach Long Island, 30 Kilometer von Manhattan, wo jede Abteilung über ihre eigenen Räumlichkeiten verfügt.

"Meet Manfred" lautete die Überschrift einer Laudatio, die in der letzten Ausgabe unserere Händler-Zeitschrift "Eumig News" erschienen ist. Sie galt einem der ältesten und geschätztesten Mitarbeiter, Manfred Wenzel, dem das gesamte Auftragswesen, Lager, Spedition sowie die außerordentlich wichtige Händerbetreuung untersteht. Ein zweiter deutscher Mitarbeiter, Peter Ragge, leitet den Kundendienst mit großer Zuverlässigkeit. Buchhaltungschef Antonio Santofimia erwarb sich Verdienste, indem er die Compurter-Anlage für die besonderen Verhältnisse unseres Betriebes organisierte. Ein noch sehr jugendlicher Mitarbeiter, der sich erstaunlich schnell in seine Obliegenheiten einarbeitete, ist mein Assistent Jeffrey Thielen.

Unsere regionalen Verkaufsleiter Gus A. Lebarre und Dean Brown sind für den Mittelwesten, beziehungsweise Westen, verantwortlich. Forrest Austin betreut den Osten und fungiert gleichzeitig als Verkaufs-Koordinator. Der Österreicher Norbert Niessler, ursprünglich im Kundendienst, verkauft unsere Geräte von Atlanta aus mit dem gleichen Erfolg, mit dem er sie früher reparierte.

Ohne die fünf selbständigen Handelsvertreter zu rechnen, beschäftigen wir 29 Angestellte - für einen so großen und hart umkämpften Markt eine bescheidene Streitmacht. Die personelle Unterbesetzung fordert unseren Mitarbeitern einen vollen Einsatz und ein manchmal geradezu unwahrscheinliches Arbeitspensum ab.

Konkurrenz-Situation

Die überlegene Konzeption und Funktionssicherheit der Eumig-Geräte geben uns auf dem amerikanischen Mark eine günstige Ausgangsposition. Auch unsere Formgebung kommt bei den Amerikanern im allgemeinen an. Nachteilig wirkt sich der Umstand aus, daß das Eumig-Fabrikationsprogramm für eine europäische Kundschaft entwickelt wird, deren Geschmack vom amerikanischen in mancher Hinsicht abweicht. So lehnen die Amerikaner beispielsweise das Konzept der Projektoren ab, da sie an die "self containing cases" gewöhnt sind, bei denen alles Zubehör wie Spulen, Netzkabel u.s.w im Deckel untergebracht ist. Um diese Problem zu umgehen, müssen wir hier spezielle Tragtaschen fertigen lassen, in die Projektoren und Zubehör passen.

Der amerikanische Markt ist schnellebig und unberechenbar. Er nimmt Neuheiten manchmal ganz plötzlich auf und stößt sie ebenso rasch wieder ab. Andere erfordern eine langwierige mühsame Einführung, wie der Eumig-Tonfilm-Projektor, dem wir hier mit zeitraubenden Händler- und Kundendemonstrationen zum Durchbruch verhalfen. Der Tonprojektor ist eines der "First", die Eumig in den USA popularisierte.

Unsere hauptsächlichen Gegenspieler am Kamera-Sektor sind die Japaner, deren Preispolitik und Überangebot uns sehr zu schaffen machen. Am Projektoren-Sektor haben wir uns vor allem gegen die heimische Erzeugung mit den Giganten Kodak, Bell & Howell und GAF zu behaupten.

Die USA sind ein zukunftsträchtiger Markt mir immensen Entwicklungsmöglichkeiten, auf dem Eumig vor allem mit den Projektoren Chancen hat. Eine der Voraussetzungen, diese wahrzunehmen, ist Publikumswerbung. Henry Ford sagte: "Selbst wenn du Gold zu verschenken hast, mußt du es bekanntgeben, damit es dir abgenommen wird!". Nicht zuletzt aufgrund der Qualität der Eumig-Produkte sind unsere Werbeinvestitionen nicht so hoch wie die mancher Konkurrenten.

Rückblick und Ausblick

Die vergangenen zehn Jahre brachten EUMIG U.S.A. Inc. eine stet Aufwärtsentwicklung mit allgählichen Umsatzsteigerungen.

Unser Umsatz für 1974 liegt 45 Prozent über dem des Vorjahres, und für 1975 wird ein neuer Höhepunkt erwartet. In dieser Zeit überholten wir auf einem Markt, auf dem die besten Filmgeräte der Welt in scharfem Wettbewerb liegen, mit den Schmalfilmprojektoren die gesamte internationale Konkurrenz. EUMIG exportiert in die USA heute mehr Projektoren als irgend ein anderer ausländischer Hersteller.

Vor einigen Wochen veranstaltete die führende amerikanische Händler-Zeitschrift der Schmalfilmbranche in den Fotogeschäften an der 32. Straße in Manhattan, dem bekannten "Fotozentrum der USA", eine Meinungsumfrage, bei der die Händler über ihre Erfahrungen mit den verschiedenen Fabrikaten befragt wurden. Eine der Fagen lautete: "Welche Filmkameras verkaufen Sie am besten?" Antwort: "Eumig und Bauer!" Frage: "Welche 8-mm-Projektoren?" Antwort: "Am besten verlangt sind Dual-Projektoren (8mm und Super8), und die Eumig-Projektoren sind ein Verkaufsschlager!" (EUMIG projectors run away as a sales favorite!").

Wir sind uns bewußt, daß dieser Erfolg ohne die elegant verpackten technischen Wunderwerke aus Wien niemals möglich gewesen wäre. Es gerät darum hier auch niemand in Versuchung, auf Lorbeeren auszuruhen.